人物專訪：碁電董事長沈尚德先生
發揮系統整合優勢，合作首重領導人特質

中和行是由創辦人 – 沈大模先生以及合作伙伴於1945年在台南成立，此後不斷地在自動控制這塊領域中開發新的技術與產品，並以走在業界的尖端為目標。自1945年創業以來，中和行一直是以家族企業的方式經營，到現在第二代的沈尚德董事長（以下簡稱沈董），在經營上都秉持著腳踏實地的精神。沈董成立碁電股份有限公司（以下簡稱碁電）後，於2007年開始和台達機電事業部合作，代理台達工業自動化產品。在本篇報導中，我們很榮幸專訪到沈董，請他暢談和台達這個新伙伴的合作。

「當年我父親剛創立碁電時主要進口電池、電燈泡、電線、電纜等產品，到我接手之後開始引進自動化控制零件，幾乎都是進口日本產品。當時歐洲的產品由於價錢太高，因此很少人代理，再加上我父親經歷過日據時代，在日文的溝通上沒有問題，因此碁電一開始是以代理日本產品為主。」然而，在代理了這麼多不同廠商的產品的同時，碁電發現了一個很嚴重的問題，就是產品整合的難度很高；但也正因為在過去遇到了這些問題，碁電投入在這方面的技術可說是相當高水準。沈董說：「在這段過程中，我們常在展會上看到台達電子的產品，也發現台達有我們當時代理的自動化產品線中缺少的伺服馬達產品。因此，三年前雙方接洽後，隨即開始合作關係。」

沈董在生意合作上很有自己的想法，他認為無論做什麼生意都要跟著趨勢走，但是基本的企業精神更重要。他說：「我認為二個公司的合作，除了生意上互補互利之外，無論對方公司大小，我都很注重其負責人的個性和信用。」事實上，沈董非常佩服和欣賞台達集團創辦人鄭崇華先生。他說：「鄭董事長畢業於成功大學，在成功後也對成大回饋很多，是個感恩不忘本，很願意栽培後輩的人，也是我相當尊重與欣賞的對象。因此我對於能夠跟台達合作，是相當有信心，也感到很榮幸。」

沈董表示，合作對象的誠意以及產品銷售成果，都是決定是否長期合作的因素。就台達而言，在過去三年中，碁電和台達一直合作愉快，但畢竟雙方還處在磨合期，因此還是有些部份需要再加強。沈董提到：「目前我們遭遇到二個主要的問題，一是供貨交期較長，二是客戶管理問題，而這二個問題又以客戶管理問題比較讓我們擔心。由於碁電是以技術而非業務為導向，所以我們在過去十多年裡一直能夠輔助合作廠商開發新產品。但是我們和其他客戶配合時，常遇到在我們投入開發後，客戶卻被更低的報價搶走的情況；即使客戶向我們購買，價格也被殺到近乎成本價。這個情形對於投入時間和金錢開發的我們，其實有很大的影響。所以我們非常希望台達能針對這方面，儘快建立一個合理公平的市場客戶管理機制。」事實上，碁電在整合技術方面的能力，確實在把台達伺服產品帶入市場方面，具有刺激性的效果，值得肯定。當然，台達也將會努力縮短交期，同時積極管理市場秩序，回應沈董的期許。

沈董非常肯定台達在栽培研發人員以及投入技術研究方面的成就，他說：「台達在研發能力上是很強的，包括了RD、PSM和FA團隊，因此台達在研發產品、技術支援以及行銷策略上，對代理商都有很大的幫助。尤其台達的品牌建立在台灣市場上實在是相當成功，可說是能夠代表台灣的一個品牌。因此我認為，台達是一個可以長期合作的伙伴。」同時，沈董也建議台達在不斷推出新產品的同時，不要忘記產品的品質與信賴性。他說：「在工業自動化領域，如果新產品出太快，現有客戶的接受度並不高，因此代理商勢必要開發新市場，另外還有庫存問題，都可能造成雙方困擾。」

面對這次的金融海嘯，碁電除了以技術性的產品為主之外，也趁機進行內部調整，更擴大招募，吸收更多技術性的人才，除了能夠引進更多新產品之外，也能將現有（包括台達自動化產品）的產品做一個技術整合，讓產品能夠有更強的性能。沈董說：「我們目前將台達現有的自動化產品，搭配我們的FA零件，作一個支援性的整合。台達一直很極積推動節能產品，我們也很支持，例如台達目前正在開發的油電混合伺服馬達，我們在客戶端的射出機進行測試，証實了確實有達到節能的效果。明年這個產品以及其配合的軸控卡將會是我們推動的重點，尤其射出機的客戶大多在南部，因此我們會從南部開始，往中部的工具機及北部的電子產業設備發展。我相信和台達合作，對我們的營業會有相當大的幫助，也希望和台達一起成展，在台達市場深耕。」

就沈董看來，台達自動化雖然發展比日本慢，但是這也是台達的優勢，因為台達在開發新產品時可以參考並改良；而碁電在技術方面有相當高的程度，也是唯一可以和台達進行技術交流、提供產品開發思維的伙伴，尤其碁電在過去一直是引進國外的產品，因此更可以和台達意見交流、技術分享和互助互補。

每一個家族企業最重要的任務之一，就是培養下一代的接班人，沈董在這方面當然也很有想法。碁電第三代繼承人沈岳霖特助自國中就遠赴美國求學，不但學習企業管理的相關知識，也掌握歐美強國的語言文化，而這也是沈董的巧思，希望沈特助能夠補足沈董較弱的方面，也為碁電帶來新的氣象。沈特助表示，他很高興能看到台灣終於出現第一間有規模、有知名度的自動化整合公司，再加上現在大環境方面，由於日幣升值，大部份日本產品的銷售都是呈現停滯的狀態，因此台達自動化產品有很大的優勢。沈特助也指出，台達自動化產品的品質如果能再提昇，必定會有更好的機會。沈特助說：「我也很期待看到你們的成功。台達是台灣一個非常優質的企業，尤其在綠能環保的方向。能夠和你們配合，相信對碁電本身也非常有幫助。我們很希望能夠在未來能夠跟你們進行更多行銷方面的交流，讓我們在網頁、平面媒體、展覽等方面可以自我提昇。」

對台達來說，碁電這個新伙伴的加入，無論對台達的研發或者銷售方面，都有非常大的幫助。台達期待，未來能和碁電一起成長，在工業自動化領域開拓出另一片天！

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碁電股份有限公司董事長沈尚德先生


沈尚德先生(右)以及公子沈岳霖特助(左)