人物專訪：台達IABU系統專案部經理林森文先生
台達新視野 – SI系統整合

為了讓台達工業自動化更上一層樓，台達機電事業部甫於今年初成立了系統專案部（Solution Business），並力邀在系統整合方面經驗豐富的林森文先生擔任經理，為進入新領域做好了第一步的準備工作。林經理曾在國際知名的自動化廠商擔任要職長達約十年，並在2009年一月正式加入台達團隊，希望藉著本身累積的豐富經驗和專業知識，為台灣的企業走出另一片天。至於為什麼選擇台達？他幽默地笑說：「能夠幫台灣人賺錢，為什麼要幫外國人賺呢？累積了這麼多年的經驗，還是決定要回饋給台灣的公司，我認為台達是一個很優質的本土企業。」

在這次的專訪中，我們特地邀請到林經理來為大家介紹台達機電事業部(IABU)系統專案部成立的歷程和目標，為這個台達合作伙伴和台達內部同仁都相當感到興趣的話題，進行深入的報導。

什麼是系統專案部？
一般來說，在工控領域上，自動化可分為2個部份，包括了OEM（委託代工）以及SI（系統整合）。OEM主要是產業自動化以及機台自動化(MA)方面的市場；而SI則是遍及樓宇(BA)、工廠(FA)以及製程(PA)的自動化等。林經理說：「與OEM不同的是，SI是一個跨越行產業、面向很廣的領域。SI不會只侷限在產品的部份，而是進入一整個行銷包套的領域，包括產品、價格、市場以及行銷，對應客戶需求，朝向完整的解決方案供應商的角色轉變。因此要進入SI領域，我們除了要具備產品和產業的知識之外，還要深入製程，了解客戶需求。」因此，開發SI市場可說是系統專案部的核心，而系統專案部的成立可說是台達IABU要從OEM進入SI領域的宣誓。

為什麼是系統專案部（Solution Business）？
我們注意到一件很有意思的事，就是系統專案部的名稱中英文並不是對照的。為什麼系統專案的中文翻成了Solution Business而不是System Solution呢？林經理解釋：「這個名稱的問題其實是和張總經理（台達機電事業部總經理張訓海先生）討論之後，根據現有的組織狀態，訂出來這個符合部門目標方向的名稱。至於中英文的不對應，這也是有所用意的。在過去十幾年來，台達IABU在OEM領域的成就是大家有目共睹的；但是我們現在要進入一個全新的SI領域，我希望能夠避開大家對IABU既有的印象和定位，因此決定了Solution Business這個英文名稱。」

為什麼成立系統專案部？
「如同我所說的，過去十幾年IABU在OEM領域的成就是值得肯定的；但是在累積一定的實力、經驗和規模之後，張總經理和我都認為現在台達IABU跨越OEM進入SI領域的時機已成熟，因此決定成立系統專案部。」林經理笑著回答：「而這也是我進台達的原因。」

系統專案部的目標？
林經理說：「我進入台達並成立這個部門，最希望發揮2個作用，一是強化台達的產品線，二是調整新產品的開發方向。」在強化產品線方面，林經理認為台達目前的產品仍然是以OEM的市場為主，因此希望就既有產品來進行一些功能的修正和擴大應用，以強化產品，讓產品能同時符合OEM以及SI市場的應用；在未來的新產品開發上，林經理同時希望台達能夠擁有適合應用在SI領域的相對應產品。林經理指出：「我認為進入SI市場是任何有心創建自有品牌或希望國際化的自動化廠商必需要走的方向。」

系統專案部進入SI領域的方向？
林經理分析：「OEM是一個量多而單價低的市場；反觀SI市場，這是一個競爭者眾多並且重視品牌的領域，產品的品質、品牌效應的重要性比價格高多了。目前SI市場仍然是歐美廠商的天下，在面對強敵環伺下，台達在這個領域的知名度仍需要提昇。」因此，林經理提出了一個重點方向。「我們的首要任務，就是建立台達的品牌特色，並且從對手不方便、不願意或是對品牌要求不是特別高的產業進入SI市場。我們會從台灣出發，測試我們的運作狀態，並在未來進軍大陸和印度。」林經理指出：「就目前來看，我們的品牌在歐美國家，要擴大佔有率的機會不大；但在品牌烙印還不是很深的新興市場，就有我們建立品牌的好機會。」至於在目標產業上，林經理也有獨到的見解。他說：「試舉大樓的智慧型監控為例，因為這是一個跨領域的目標市場，包括了供水、供電、空調、水處理、節能等等，而這些設備和要求較精密產業的自動化和製程等領域比較起來，對於精確度、可靠度的要求是相對低的，因此這將會是我們入門的目標市場之一。」

「我們有了理想跟目標，但還是需要全體同仁的幫忙才能夠盡快開始。」林經理為這段訪談下了結語：「無論在OEM還是SI的發展，都是一個連續性的過程，而不是階段性的任務。在激烈的市場競爭下，你不進步，別人就會超越你。當然，壓力是在所難免的，但是在壓力和奮鬥之後得到了一些成功的果實，也是一種成就感。我們會盡全力去做。我相信今天做比明天做更好，而明年的成果一定比今年更好！」

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